Revenue Management в отеле

Всем известна главная цель Управления доходами - продать правильный продукт, правильному клиенту, в правильное время, в правильном месте. Но как этого добиться и заканчивается ли на этом Revenue Management?

Что это такое?

Revenue Management или Управление доходами - это комплекс действий, направленный на оптимизацию доступности, спроса и цены продукта для максимизации роста выручки.

Актуален этот подход в сферах, где спрос, цена и заполняемость взаимосвязаны - например, в авиаперевозках, ресторанном бизнесе и отелях.


Впервые поэкспериментировали со скидками и изменением спроса Британские Авиалинии. А чуть позже American Airlines ввели практику максимизации доходов за счет аналитики основ управления запасами.


В отелях впервые изучать прогнозирование спроса и контроль дохода стали в Марриотт. Они вводили скидки на основе спроса. И уже к началу 21 века все крупные отельные сети, авиакомпании и транспортные службы внедрили Revenue Management на постоянной основе. Чтобы анализировать и предугадывать спрос и находить "правильную цену" менеджер анализирует большое количество информации, использует различные рычаги для достижения целей.

Задачи Revenue Management

Менеджер по управлению доходами в отеле занимается следующими задачами:

  1. Разрабатывает тарифную политику под каждый клиентский сегмент

  2. Оптимизировать загрузку отеля

  3. Разрабатывать персональные предложения для конкретных клиентов

  4. Изменять стоимость номера в зависимости от спроса

Для решения этих задач менеджер должен обладать аналитическим складом ума, но и про творческий подход к делу он не должен забывать.
Revenue Management

Рычаги управления

Ревеню-менеджер может пользоваться следующими рычагами:

  1. Ценообразование. Задача специалиста прогнозировать спрос, используя уже полученные данные, и на этой основе выстраивать ценовую политику. Для получения полных дат, менеджер должен проанализировать такие показатели:

  • Загрузка;

  • Средняя суточная стоимость номера (ADR)

  • Доход на один номер (RevPAR)

  • Валовая операционная прибыль на каждый номер (GOPPAR)

  • Общая операционная прибыль на каждый номер (TREVPAR)

  • Общая прибыль на клиента (TREVPEC)

Также для оптимизации доходов со всего отеля, нужно просчитывать дополнительные департаменты - доходы ресторана, спа-салона и т.д.


2. Заполняемость номеров. Для такого бизнеса как отель, часто случается угроза отмены бронирования. Часто отели нарочно совершают овербукинг, чтобы увеличить общий объем продаж, вместо того, чтобы оптимизировать потребительский состав, чтобы каждый клиент получал необходимые только ему услуги и предложения.


Для этого менеджеру необходимо анализировать такие данные:

  • Спрос за прошлый год

  • Доход на один номер

  • Анализ событий, выходных и праздничных дней
3. Маркетинговая стратегия помогает продавать высокие объемы услуг по временно пониженным ценам. Маркетинг помогает также устанавливать баланс между ростом объема услуг и прибыльностью

4. Каналы распределения. Как правило, менеджер, используя этот рычаг, отвечает на два вопроса:

  • Какой канал использует тот или иной сегмент клиентов?
  • Сколько требуется времени с момента покупки до момента заезда?
Revenue Management

Процесс Управления доходами

Для создания стратегии управления доходами, менеджер проводит ряд действий


  1. Сбор информации.

  2. Сегмантация.

  3. Прогнозирование.

  4. Оптимизация.

  5. Динамическая переоценка.

В помощь менеджеру по управлению доходами разработаны программы - Curtis-C, CHWeXpress, Opera, Revenue Diary и т.д.


Сложность обязанностей менеджера по управлению доходами со временем будет увеличиваться, ведь тенденция в персонализации и индивидуализации на рынке услуг возрастает. К каждому клиенту будет применяться определенный подход. А в обязанности отеля будет входить не просто продать номер человеку, но и продать ПРАВИЛЬНЫЙ номер и ПРАВИЛЬНЫМИ услугами, которые направлены на ПРАВИЛЬНОГО человека.
Made on
Tilda